close
تبلیغات در اینترنت

ثبت آگهی رایگان

تبلیغات
آرشیو
آمار و ارقام
آمار مطالب آمار مطالب
کل مطالب کل مطالب : 11
کل نظرات کل نظرات : 0
آمار کاربران آمار کاربران
افراد آنلاین افراد آنلاین : 1
تعداد اعضا تعداد اعضا : 0

آمار بازدیدآمار بازدید
بازدید امروز بازدید امروز : 20
بازدید دیروز بازدید دیروز : 13
ورودی امروز گوگل ورودی امروز گوگل : 0
ورودی گوگل دیروز ورودی گوگل دیروز : 0
بازدید هفته بازدید هفته : 54
بازدید ماه بازدید ماه : 137
بازدید سال بازدید سال : 172
بازدید کلی بازدید کلی : 7,549

اطلاعات شما اطلاعات شما
آِ ی پیآِ ی پی : 54.92.170.149
مرورگر مرورگر :
سیستم عامل سیستم عامل :

ورود کاربران
نام کاربری :
رمز عبور :

رمز عبور را فراموش کردم ؟
عضويت سريع
نام کاربری :
رمز عبور :
تکرار رمز :
ایمیل :
نام اصلی :
کد امنیتی : * کد امنیتیبارگزاری مجدد
محبوب ترین ها
مطالب پیشنهادی
جدید ترین مطالب
خبرنامه
براي اطلاع از آپيدت شدن سایت در خبرنامه سایت عضو شويد تا جديدترين مطالب به ايميل شما ارسال شود

تبلیغات متنی

جستجوگر پیشرفته سایت






روانشناسی رفتار خرید مشتریان



روانشناسی رفتار خرید مشتریان نشان می دهد که چگونه و چرا چیزهایی مانند افکار، فرهنگ و انگیزش ها در خرید کالا و خدمات توسط مشتریان تاثیر می گذارد.


آیا می خواهید بدانید چرا بعضی ها چیزهایی را می خرند و بعضی ها نه؟ آیا می خواهید بدانید یک پیام تبلیغاتی چگونه بر انتخاب خریداران تاثیر می گذارند؟ اگر این چنین است بد نیست با شاخه ای رو به گسترش از علم بازاریابی به نام روانشناسی مشتریان آشنا شوید.

روانشناسی خرید روانشناسی رفتار مشتری

روانشناسی مشتریان حوزه ای تخصصی است که نقش افکار، عقاید، احساسات و قوه ادراک افراد را در خرید و نظرشان درباره کالا و خدمات بیان می کند.

متحصینی که در این زمینه فعالیت می کنند روی چیز هایی مانند فرایند تصمیم گیری، تهییج افکار عمومی و ایجاد انگیزه کار می کنند تا به شرکت ها و سازمان کمک کنند بفهمند چرا مردم بعضی چیز ها را می خرند و بعضی ها را نمی خرند.
نگاهی اجمالی به روانشناسی مصرف کنندگان

طبق مطالعات انجمن روانشناسی مشتریان ایالات متحده «یک متخصص روانشناسی رفتار مشتری، به کمک تئوری های علم روانشناسی برای درک بهتر مشتری راهی پیدا می کند.» این رشته در حقیقت زیر مجموعه ای از رشته روانشناسی صنعتی است و همچنین با نام های روانشناسی مشتری، روانشناسی بازار و روانشناسی رفتار مشتری آنرا می شناسند.

روانشناس مشتری روی موضوعات مختلفی مطالعه می کند که شامل این موارد می شود:

مشتریان چگونه در وهله اول یک سازمان، بنگاه اقتصادی یا یک فروشگاه را انتخاب می کنند تا از آن خرید کنند و پس از آن چگونه کالا و خدمات مورد نیاز خود را انتخاب می کنند.
مطالعه فرایند استدلالی و احساساتی که در پشت پرده تصمیم گیری مشتری وجود دارد.
چگونه متغییر های محیطی مانند دوستان، فامیل، رسانه ها و فرهنگ بر تصمیم گیری برای خرید تاثیر می گذارند.
چه چیزی مردم را ترغیب می کند تا یک کالا را بر کالای دیگر ترجیح دهند و آنرا بخرند.
چگونه عوامل فردی و تفاوت های شخصیتی بر رفتار خرید و انتخاب آنها تاثیر می گذارد.
و اینکه چگونه یک بازار می تواند به شیوه ای موثر به مشتری هدف خود دست یابد.

یک روانشناس رفتار مشتری چه می کند؟

از آنجا که هر کسب و کاری باید مشتری خود را درک کند و بشناسد تا بتواند کالا ها و خدمات خود را بهینه کرده و به بهترین وجه در اختیار مشتری قرار دهد و بتواند به مشتریان هدف خود دست یابد نیاز هست که روانشناس رفتار مشتری، زمان زیادی را برای مطالعه رفتار مشتریان و راهکارهای جذب و حفط آنها صرف کند. این کار در مرحله اول از مطالعه و شناسایی مشتریان هدف برای یک محصول خاص شروع می شود که شامل جنسیت، سن و طبقه اجتماعی – اقتصادی مشتریان هدف می شود. پس از آن روانشناس رفتار مشتری احتمالاً تحقیقاتی را برای انواع محصولات و بازار هایی که پیام مناسبی به این قشر می فرستند و می تواند آنها را جذب کند آغاز می کند.
یا برخی از روانشناسان رفتار مشتری ممکن است بر بازاریابی اجتماعی یا اینکه چگونه پیامی را در بین گروهی از مردم منتشر کنند تمرکر می نمایند. محققین ممکن است به اطلاعاتی درباره یک کالا یا مطلبی درباره سلامت جامعه علاقه نشان دهند. آموختن اینکه چگونه می توان عقاید و گرایشات را در بین گروهی از مردم ترویج کرد می تواند به سازمان ها کمک کند تا پیام خود را ارسال کنند و آن را مانند شایعه ای قوی در جامعه منتشر کنند.

روانشناسان رفتار مشتری معمولاً بیشتر روی رفتار خریداران تحقیق می کنند تا در این زمینه بیشتر بیاموزند. روش های معمول تحقیق توسط این متخصصین به صورت تجربی، نظر سنجی تلفنی، تمرکز بر گروه ها، مشاهده مستقیم و پرسشنامه هایی است که در اختیار خریداران قرار می دهند.

به احتمال زیاد شما هم تا کنون در یکی از این نظرسنجی ها شرکت کرده اید. این نظر سنجی ها معمولاً بوسیله تلفن انجام می گیرد اما می تواند به صورت اینترنتی یا از طریق ایمیل هم انجام گیرد. در یک نظر سنجی معمولاً از مشتریان خواسته می شود تا رفتار خرید خود را در گذشته توصیف کنند، عواملی را که در گذشته بر تصمیم گیری شان تاثیر داشته است بیان کنند و درباره خریدهای آتی توضیحاتی بدهد.

همچنین محققین سعی می کنند درباره سن، جنسیت، نژاد، سطح سواد و وضعیت مالی افراد هم اطلاعاتی جمع آوری می کنند. چنین اطلاعاتی می تواند بسیار مفید باشد چون با استفاده از آنها می توان الگوهایی تعریف کرد که به ما می گوید چه افرادی چه چیز هایی خریداری می کنند. به عنوان مثال نتایج یک نظر سنجی ممکن است به ما کمک کند تا بفهمیم خانم های بین 30 تا 45 سال که درآمد خانوادگی آنها بین 50 تا 100 هزار دلار در سال است، تمایل به خرید چه نوع کالا و خدماتی دارند. با دانستن این شما می توانید فعالیت تبلغاتی خود را مطابق با خواسته های آنان طراحی و اجرا کنید و به عبارت دیگر به درستی روی بازار هدف خود سرمایه گذاری کنید و او را مخاطب قرار دهید.

برای یک کسب و کار موفق استخدام فردی که متخصص روانشناسی خرید است به نظر ضروری می رسد اما اگر توان استخدام چنین کسی را ندارید با مطالعه فعالیت های تبلیغاتی خود، واکنش مشتریان به برخورد های شما و به طور کلی از تمام تجربیات خود در زمینه بازاریابی و فروش در این زمینه استفاده کنید این اطلاعات بسیار ارزشمند هستند از این اطلاعات مدارکی تهیه کنید، برگه های پرسشنامه ای تهیه کنید و آنها را در اختیار مشتریان خود قرار دهید برای ترغیب مشتریان به پاسخگویی به پرسشنامه ها می توانید هدیه ای ارزان قیمت در ازای پر کردن برگه های نظر سنجی در اختیارشان قرار دهید آنگاه این اطلاعات را دسته بندی کنید امروزه با استفاده از نرم افزار هایی مانند اکسل این کار به سادگی هر چه تمام تر انجام می شود نتایج آماری که به صورت تجربی بدست می آورید بسیار ارزشمند است. و در فعالیت ها بعدی شما از خرید کالا تا بازاریابی و ارائه آن به مشتری می تواند بسیار مفید باشد.

نوشته: کندرا چری

نویسنده : | در : سه شنبه 16 تير 1394 ساعت: 15:50 | دیدگاه: ()
تعداد بازديد : 116
نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0

مراحل لازم برای تبلیغات اینترنتی



برای تبلیغات آماده باشید

به کمک این مراحل می توانید برای برنامه تبلیغاتی خود یک پیش نویس تهیه کنید.
اول: طراحی چهارچوب

هدف از برنامه تبلیغاتی چیست؟ هدف بلند مدت شرکت یا کسب و کار خود را تعریف نمایید، بعد نقشه یا فلوچارتی برای رسیدن به آن ترسیم نمایید. آنگاه بر خط سیر تبلیغات در این نقشه تمرکز کنید و نقش آنرا در بازار یابی خود مشخص نمایید. اهدافی قابل اندازه گیری تعیین کنید تا بتوانید فعالیت های تبلیغاتی خود را ارزیابی کنید. به عنوان مثال آیا می خواهید امسال فروش خود را 20 درصد افزایش دهید؟ می خواهید برای سال آینده 10 درصد به مشتری های موجود خود بیشتر بفروشید؟ برای اینکه پول نقد بیشتری در اختیار داشته باشید کالاهای قدیمی را با تخفیف بفروشید؟
برای هزینه در زمینه تبلیغات چه میزان می توانید هزینه کنید؟ به خاطر داشته باشید هر چه برای تبلیغات کنار بگذارید به نظر می رسد باز هم کافی نیست. حتی شرکت های غولی مانند پروکتور اند گمبل و پپسی هم احساس می کنند باید بودجه تبلیغاتی خود را افزایش دهند. با یک جمع و تفریق ساده از درآمد ها و هزینه ها می توانید توان خود را برای سرمایه گذاری روی کسب و کارتان مشخص نمایید. برخی از سازمان ها 10 درصد از سود نا خالص خود را صرف تبلیغات می کنند و برخی هم فقط یک درصد آنرا هزینه می کنند. برای اینکه بدانید چقدر هزینه کنید باید تحقیق کنید و روی آن بسیار کار کنید تا بودجه مناسبی برای تبلیغات مشخص نمایید.

دوم: جزییات را مشخص نمایید

مزایا و ویژگیهای محصول شما چیست؟ وقتی که ویژگی های محصول خود را یاداشت می کنید کاتالوگ های کمپانی های خودرو سازی را به خاطر بیاورید که مشخصات خودرو را از قبیل مشخصات و ویژگی های موتور، بدنه و مشخصات تعیین کننده کارایی آنرا ذکر می کنند شما هم برای محصول خود چنین کنید. در مرحله بعد مزایایی را که برای مشتری شما دارند لیست کنید. کالا یا خدمات شما چگونه به آنها کمک می کند؟ به عنوان مثال یک موتور قدرتمند به راننده کمک می کند در هنگام سبقت گرفتن بدون دردسر شتاب بگیرد و به راحتی رانندگی کند.
مخاطب شما کیست؟ لیستی از بهترین مشتریان خود تهیه کنید. تا آنجا که می توانید باید دسته بندی دقیق تری داشته باشید، چون این مشخص می کند که چه نوع تبلیغی را انتخاب کنید و چه رسانه ای را برای قرار دادن تبلیغات خود ارجحیت دهید و هزینه تبلیغاتی خود را بیهوده هدر ندهید. یک رستوران احتمالاً بر برزگسالانی که بیرون غذا می خورند و در اطرافش سکونت دارند تمرکز می کند. یک شرکت نرم افزاری یا سخت افزاری احتمالاً بر مدیرانی که 10 تا 100 نفر پرسنل دارند تمرکر می کند و آنها را با تبلیغات خود هدف قرار می دهد. یک شرکت آب معدنی ممکن است ورزشکاران و افرادی را که به سلامتی خود اهمیت می دهند هدف تبلیغات خود قرار دهد. شما چه گروه یا گروه هایی را مشتری خود می دانید و می خواهید در تبلیغات خود آنها را هدف قرار دهید؟
رقیب شما کیست؟ بسیار مهم است که رقبای خود و ضعف ها و قوت های آنها را شناسایی کنید. و بدانید که آنها چه چیزی عرضه می کنند که شما نمی کنید و این گونه موارد به شما کمک می کند به مشتری خود بفهمانید که محصول شما از چه نظر خاص است و چه برتری هایی دارد و چرا آنها باید شما را انتخاب نمایند و با شما کار کنند به جای اینکه شرکت یا کس دیگری را انتخاب نمایند. شناختن رقبا همچنین به شما کمک می کند جاهای خالی را در بازار پیدا کنید و آنرا مال خود کنید. می توانید تبلیغات آنها را در رسانه های دنبال کنید، کاتالوگ های آنها را بررسی کنید و به هر روشی که می توانید اطلاعات بیشتری درباره آنها بدست آورید تا بتوانید وضعیت خود را در برابر آنها بررسی کنید و توان خود را برای رقابتی سخت تقویت کنید.

سوم: خود را با اطلاعات مسلح نمایید.

درباره صنعت، بازار و مخاطبان خود چه می دانید؟ منابع اطلاعاتی زیادی برای این منظور وجود دارند تا به شما کمک کنند درباره صنعتی که در آن فعال هستید اطلاعات لازم را بدست آورید درباره بازار کالا و خدماتتان آخرین اطلاعات را داشته باشید و همچنین باید نمودار های خرید مردم را دنبال کنید برای این منظور نیازی نیست که هزینه زیادی بابت تحقیقات پرداخت کنید. می توانید از روزنامه های اقتصادی و کتابخانه ها، وب سایت های آمار اقتصادی و اجتماعی کمک بگیرید. و یکی از بهترین و ساده ترین کارهایی که می توانید انجام دهید این است که با مشتریان خود صحبت کنید و از آنها سوالاتی بپرسید که درباره آنها، رفتار های خریدشان و حتی رسانه های مورد علاقه شان اطلاعات بدرد بخوری کسب کنید. یک راه دیگر که ممکن است هزینه زیادی برای شما داشته باشد این است که یک متخصص بازاریابی را استخدام کنید تا تحقیقات لازم را برای شما انجام دهد و آمار و اطلاعات به همراه راهکار های لازم را در اختیار شما قرار دهد.
چهارم: یک برنامه کاری تهیه کنید – انتخاب های خود را مشخص نمایید.

در این مرحله باید وسیله تبلیغاتی خود را که قرار است پیام شما را به مشتری هدفتان ارسال نماید آماده کنید و زمانبندی تبلیغات خود را مشخص نمایید. بیشتر مواقع شناخت مشتری هدف به شما کمک می کند تا رسانه درستی را برای تبلیغات انتخاب نمایید و به این ترتیب پیام خود را به موثرترین شکل ممکن به مخاطب خود ارسال نمایید. هر چه از ابزارهای بیشتری استفاده کنید نتیجه بهتری خواهید گرفت. می توانید با استفاده از تبلیغات اشتراکی بودجه تبلیغی خود را افزایش دهید این کار را معمولاً کارخانه های سازنده انجام می دهند.
هنگامی که برنامه تبلیغاتی خود را تهیه می کنید باید حتما از برتری موضوعی آن بخش از رسانه هم استفاده کنید و سعی کنید تبلیغات شما متناسب برنامه یا مطلب آن رسانه باشد. به عنوان مثال روزنامه ها همیشه بخشی برای املاک و مستغلات، مهارت های زندگی، مشاوره های خانوادگی و… دارند باید بخش مرتبط با خود را پیدا کنید و برای تبلیغات در این قسمت ها برنامه ریزی نمایید.
از روش های دیگر تبلیغات هم استفاده کنید

تبلیغات فراتر از تبلیغات رسانه ای است و به شکل های مختلف می توانید کسب و کار خود را تبلیغ نمایید. می توانید هدایای تبلیغاتی بدهید، سررسید و تقویم های تبلیغاتی چاپ کنید، در مترو و تونل ها، خودرو ها و ساختمان ها پیام و نشان تجاری خود را قرار دهید و تبلیغات کنید.
حتی می توانید اسپانسر رویدادهای عمومی و خیریه ها شوید، در نمایشگاه های تجاری شرکت کنید، فروش بسته ای ایجاد کنید (چند محصول را به صورت یک بسته یا سبد کالا با تخفیف ویژه ارائه نمایید)، برای خود روزنامه یا هفته نامه ای بسازید و آنرا در بین مشتریان هدف خود توزیع نمایید، سمینار های آموزشی برگزار کنید، عهده دار رقابت های مختلف شوید، برگه های تبلیغاتی چاپ کنید و برای مشتریان بالقوه خود ارسال نمایید، بازاریابی تلفنی انجام دهید، کاتالوگ های تبلیغاتی و آموزشی درباره محصول خود چاپ کنید و همچنین کارهای ابتکاری انجام دهید که به تجربه فهمیده اید بهترین نتیجه را می دهد.
گزینه هایی که برای تبلیغات دارید بسیار زیاد است و روش هایی که می توانید پیام تبلیغاتی خود را به مشتری برسانید فقط با قوه تخیل شما و بودجه ای که تعیین کرده اید محدود می شود.

فعالیت تبلیغاتی

اکنون آماده عمل کردن به برنامه ای هستید که حاصل دانش و اطلاعاتی است که درباره صنعت، بازار و مخاطبان خود بدست آورده اید و در این برنامه رسانه یا رسانه هایی که قرار است پیام شما را ارسال نمایند مشخص شده است، می دانید که بزرگترین منافع محصول تان برای مشتری چیست و اهدافی قابل اندازه گیری بر حسب میزان فروش، درآمد و دیگر معیار ها دارید.

اولین قدم این است که قالبی مشخص کنید که همیشه در تبلیغات بیانگر هویت محصول شما باشد. قالب تبلیغات شما بیانگر هویت اختصاصی یا ویژگی های و همچنین مزایای منحصر به فرد محصول است. به عنوان مثال معمولاً قالب تبلیغات وسایل آرایشی ظاهری فریبنده و اغوا کننده دارند. بسیاری از محصولات خوراکی بر سالم و مقوی بودن تکیه می کنند. فعالیت های تبلیغاتی خودرو بیشتر بر احساس خاص مالکیت و رانندگی خودرو تاکید می کنند تا کارایی آن.

مهم ترین دلایلی را که مشتری باید خدمات یا کالای شما را بخرد تیتر وار لیست کنید و از آنها برای فعالیت تبلیغاتی خود استفاده کنید. « هیچ چیز مانند دییر کار نمی کند » (ماشین آلات کشاورزی جان دییر) این پیام کارایی بالا و سخت جانی را می رساند و البته با چرخشی به نام جهانی دییر. « ایده ها به عمل تبدیل می شوند» ( ابزار آلات و وسایل بلک اند دکر) این پیام نشانگر کارایی است اما در کنار آنها قابلیت اطمینان بالا و قوه تخیل را هم به آن اضافه می کند. « راهی که می توان پول را زیرکانه به کار گرفت » (موسسه سرمایه گذاری بارون) به وضوح نبوغ، هوش و موفقیت را به یکدیگر متصل می کند.

نویسنده : | در : سه شنبه 16 تير 1394 ساعت: 15:24 | دیدگاه: ()
تعداد بازديد : 87
نتیجه : 0 امتیاز توسط 0 نفر مجموع امتیاز : 0